余宏章 文/圖

數日前，筆者去湖北宜城市流水鎮移民新村及鄧林街道辦事處，考察那里的棉種市場，棉田長勢，汽車在丘陵與平原間起伏前行，一望無際的棉花西瓜套種大田不斷延伸，由于全部采用地膜覆蓋栽培，映入眼簾的是白皚皚一片，疑是滿地雪景，非常壯觀。

宜城市的兩位代理商薛加敏和余漢衛向我們介紹，近幾年來宜城市的植棉面積保持在20萬畝左右，基本穩定，由于露地直播棉面積比例增大，棉種的銷售量隨之快速增長。

湖北省襄陽市科利圓種業有限公司總經理雷玉蓮告訴我們，襄陽市所轄的宜城、襄州、棗陽等縣、市、區，同全國各地棉區一樣，因為棉市行情不景氣，近幾年來棉田面積也呈逐漸下滑的趨勢，全市前幾年上報棉田面積63萬畝，今年預計不足50萬畝，但科利圓種業的國欣棉種銷售量，卻呈逆勢大幅上升之態，繼續擎起國欣棉種在南方棉區銷售冠軍的大旗。據統計，2009年科利圓銷售各類國欣棉種6萬多袋，2010~2012年穩定在10萬袋左右，2013年超過12萬袋，今年突破13萬袋，占當地棉種市場份額的30%，在棉田面積全面萎縮的大環境中，科利圓棉種的銷售量能連續增長，這不能不算是一個奇跡。

早在2010年，一位經銷商總結科利圓種業的營銷經驗：一是篩選棉種認準國欣；二是樣板效果迅速轉化；三是網絡健全活而不亂；四是售后服務貴在堅持；五是團隊齊心無往不勝。時間過去了5年，科利圓種業是靠什么秘訣保持驕人業績的呢？通過我們兩天的調查、走訪與座談，應該說，他們有些新鮮經驗可以借鑒。

1

棉花套種西瓜棉種銷量和種植效益同步提升

宜城市的棉田，大部分在丘陵地區種植，由于水源不足，只適宜種植旱地作物，當地農民有種植棉花、西瓜的經驗，于是采取了棉花與西瓜配套種植模式，選擇上桃集中、品質好的國欣棉種，改營養缽育苗為大田直播，既保住了棉花面積，又增加了國欣棉種的銷量，特別是提高了種植的綜合效益。該市流水鎮棉花與西瓜配套種植面積達10萬畝，鶯河村村民劉志貴，每年種植棉花、西瓜30畝，每年收入10萬元左右，今年他將種植面積擴大到50畝，村民張多成，每年植棉近40畝，也是與西瓜套種，去年收入14萬元，4年前就買了一輛長安牌的小轎車，他說，村里約有三分之一的植棉農戶都買了小轎車或皮卡車，也都堅持使用國欣棉種。這里的西瓜都是上門收購，不愁銷路。襄州區東津鎮人多地少，當地農民將國欣棉種與大蔥配套種植，秋后再套花菜、包菜，這種模式每畝可收入4000~5000元。與棉花套種的西瓜和大蔥，一般在6月中旬前后收獲完畢，與棉花沒有共生矛盾。我國不少棉區，在棉花與其它作物配套生產上，也有一些獨具特色的種植模式，是否也能象科利圓種業這樣加以引導多留一點棉花面積呢？

2

讓經銷商既有優勝感又有危機感

雷玉蓮1997年進入種子行業，通過不斷篩選，2000年認準了國欣品牌的棉種，現在她代理了好幾個國欣品牌棉種，有雜交棉種，也有常規棉種。在不同的縣、市、區中，選擇經銷商，分別代理一個或幾個棉花品種，如宜城市的3個代理商，今年銷售了各類國欣品種近6萬袋，占該市棉種市場份額近三分之一。襄州區峪山鎮有23個農資經銷商，每個經銷商都以相同價格銷售國欣棉種，國欣棉種市場占有率為93.8%。這么多年以來，為什么有這么多市、縣、鄉鎮、村的經銷商銷售國欣棉種呢？襄州區東津鎮老營片區的經銷商彭官樂說，雷總選定的國欣棉種適應性、豐產性、抗逆性都得到了充分展示，多年來已得到農民廣泛認同，大家都感到能賣上國欣棉種既榮幸又放心。

一個地級的棉種代理商，一年銷售10多萬袋棉種，事務是浩繁的，科利圓種業細化管理，工作完成得很出色。除了常規的促銷宣傳外，獎勵措施有兩種，一是批量購貨獎，二是年終總結獎。

批量購貨獎標準：凡在每年12月10日前一次性交提貨款10000元的，現場獎勵600元，超過10000元后，按每增加5000元為一個單位計獎。享受獎勵者，必須保證銷售一定數量的雜交棉種或常規棉種。年終總結獎分為銷量保持獎、銷量增長獎、突出貢獻獎和國欣棉種專營獎。凡保持上年度銷量的，每袋獎0.3元；銷售量比上年增加1倍以上或總量超過1500袋的，按銷售總量，每袋獎1.5元；簽了國欣棉種專營合同的，按銷量每袋獎0.3元。

在市場管理上，科利圓種業嚴格執行代理制度，所經營的國欣棉種，批次批號必須備案在冊。經銷商之間不得貶低、打壓對方品種，一經發現將取消部分或全部返利，直至取消代理資格；經銷商要各自維持好市場秩序，凡越區串貨的將扣除該批種子返利，對隨意降價銷售的也將扣除該批種子返利，情節嚴重的取消代理資格；對于在同一地區銷售同一品種發生代理權競爭時，新的競爭者需超過原有代理商銷售量的20%；原代理商業績下滑較多的有可能會被淘汰。總之，要使每位參與競爭的人，既有優勝感，又有危機感。

3

配套服務把良種優勢轉化成效益優勢

國欣棉種品種優勢明顯，作為企業老總，除了善于經營外，還必須要精通技術、服務。雷玉蓮面對國欣棉生產中出現的問題，敢于親臨其境，現場化解矛盾。2012年6月中旬，襄州區劉集鎮小沖村2組龔石頭等農戶反映，說國欣棉公枝多，不上桃，6月19日雷玉蓮和有關技術人員到現場調查，原來幾戶農民采用的是棉花與甜瓜配套種植模式，底肥施的多，棉花與甜瓜間的行距窄，共生矛盾大，經過與農戶交流后，現場進行了棉花整枝，并指導運用縮節安化學調控，隨后又反復與農戶溝通，當年國欣棉與甜瓜雙獲豐收。

2013年8月11日，襄州區雙溝鎮經銷商謝建強反映，鄭張村有的國欣棉成片出現蔫萎，不知是什么原因，雷玉蓮與技術人員趕去診斷后，發現不光是國欣棉種，其它公司的一些棉種也出現了類似蔫萎，原來這是久旱之后遇雨陡晴產生的一種生理病害，主要原因是棉田潛在性缺乏鉀肥，農戶與經銷商明白這個道理后，增施了鉀肥。

2014年5月20日下午，我們在宜城市移民新村調查時，看到李龍山、呂大慶等農戶的地膜西瓜長得不錯，但棉花還有缺苗，鉀肥施用明顯不足，雷玉蓮又要求這些農戶增補棉苗，并在蕾期急速補追鉀肥，增強后勁，農戶們連連點頭表示嘆服。
    一手抓經營，一手抓服務，有了這兩手，科利圓種業就一定可以把良種的優勢，轉化為巨大的效益優勢。